1. Interview d’Elise Ripoche

Cette semaine je vous propose de mettre la lumière sur un nouveau sujet : le revenue management et son application dans la gestion de la location courte durée !

Le revenue management est un système de gestion tarifaire permettant d’optimiser le remplissage et le chiffre d’affaires. En immobilier, il s’applique parfaitement à la location courte durée.

Quelles sont les stratégies utilisées dans l’hôtellerie (ainsi que dans les transports aérien et ferroviaire) pour maximiser leurs résultats ?

Elise Ripoche, experte dans ce domaine, partage les meilleures pratiques. Vous pouvez approfondir le sujet sur son site jaffichecomplet entièrement dédié à cette thématique !

L’interview qu’elle m’a accordée était un moment de pur plaisir. Apprentissage, échanges constructifs et humour en ont fait partie.

Inspirez-vous de cette synthèse de conseils précieux pour doubler votre chiffre d’affaires.

Personnellement j’ai appris qu’il faut :

a) suivre ses chiffres ;

b) arrêter le prix unique ;

c) faire des essais.

Pour arriver à fixer le prix juste il est également important de suivre sa concurrence. 

Si cette interview vous a été utile, n’hésitez pas à la partager, me laisser un like ou un commentaire !

À votre succès et épanouissement !

2. Transcription de la vidéo

Détélina : Bonjour. Bienvenue sur Business we like.

Aujourd’hui, j’ai le grand plaisir d’accueillir Elise Ripoche qui est une experte en revenue management. C’est aussi une investisseuse dans l’immobilier et entrepreneuse. Donc, Elise je te laisse te présenter brièvement et puis, tu vas nous expliquer qu’est-ce que c’est le revenue management.

Elise : Bonjour Détélina, bonjour à tous. Merci beaucoup Détélina pour ton invitation sur ta chaîne Business we like. Je suis ravie d’être là pour parler aujourd’hui avec vous.

Du coup pour la présentation : je m’appelle Elise Ripoche. J’ai passé 10 années en entreprise, salariée, dans le domaine du revenue management. J’ai travaillé à la fois dans l’industrie du tourisme, en hébergement, donc l’hôtellerie ou tour-opérateur. J’ai aussi travaillé dans la publicité.

Après ça, j’ai décidé d’entreprendre, de me lancer dans la grande aventure. Et puis mon parcours en immobilier, ç’a commencé par un investissement dans ma résidence principale avec mon conjoint.

Et c’est en fait de là où je me suis intéressée à l’immobilier. Je me suis rendue compte au début, sauf le beau contre-exemple que nous donne Détélina, mais je me suis rendue compte au début que c’est pas forcément la méthode recommandée.

Mais voilà, j’ai commencé comme ça et du coup j’exploite aussi ma résidence principale en location courte durée.

Détélina : Du coup, tu as détourné le problème et tu as trouvé cette source de revenus complémentaires. On peut être propriétaire et avoir des revenus locatifs grâce à la résidence principale.

Elise : Exactement. Et ce qui me permet aujourd’hui avec cette location courte durée dans ma résidence principale de générer 2500€ tous les mois qui vont devenir, à partir du prochain semestre, au moins 3000€ par mois de revenus locatifs.

Détélina : Parfait !

Elise : Voilà pour ma présentation.

Détélina : Alors le revenue management, je pense que ce n’est pas tout à fait clair pour tout le monde. Moi, j’en avais entendu parer par rapport aux hôtels. Il s’agit d’optimiser le remplissage de chaque hôtel, c’est bien ça ?

Elise : Voilà. Le revenue management, il est appliqué, comme tu dis, en hôtellerie. Il est aussi appliqué dans l’aérien, dans les transports. On le voit quand on réserve un billet de train par exemple.

L’objectif du revenue management c’est vraiment de s’intéresser à ce qu’on appelle la « topline », donc le chiffre d’affaires. Maximiser le chiffre d’affaires des actifs dont on dispose.

En fait la spécificité c’est qu’il y a des services périssables. Et c’est pour ça qu’on peut pas faire de revenue management si on est Procter & Gamble et qu’on vend des lessives en fait. Parce que les lessives, si elles ne sont pas vendues le jour J, le lendemain, on peut de nouveau les vendre.

Donc en l’occurence, on s’adresse à des services ou si le soir même c’est pas vendu, le lendemain c’est foutu quoi.

Détélina : Alors dans l’immobilier, ce n’est pas tout à fait le cas. C’est cet aspect-là qui nous intéresse. Quels sont tes meilleurs conseils pour arriver à un remplissage à peu près maximal ?

Elise : Alors c’est un très bon point que tu soulèves. En immobilier c’est vrai qu’on pourrait se dire : comment ça s’applique ? Quel est le rapport avec ça ?

En immobilier, c’est très intéressant pour tout ce qui est location courte durée. C’est sur ces aspects-là qu’on va vraiment aider l’investisseur immobilier à maximiser le chiffre d’affaires qu’il applique à sa location courte durée.

Pour vous donner un exemple, moi ce que je fais sur mes chambres, je surpasse le marché de 150% par rapport à ce que font les autres personnes qui ont des chambres dans ma ville.

Détélina : Alors, comment tu fais justement…

Elise : Les astuces !

Détélina : Les astuces pour faire mieux que la concurrence.

Elise : Pour faire mieux que les concurrents, il y a plusieurs choses.

Le premier conseil d’or que je donnerais, c’est vraiment de suivre ses chiffres. 

Alors dit comme ça, ça peut sembler évident, mais enfin dans la réalité il y a beaucoup de personnes qui ne prennent pas la peine de le faire.

Suivre ses chiffres, c’est être en capacité de se dire : « Quel est mon prix moyen ? À combien je remplis ? En général, j’ai des séjours de quelle durée ? » Ça, ce sont des informations qui peuvent vraiment faire la différence quand on les connaît.

Être capable de se dire : « Quels sont mes meilleurs mois, mes mois les plus faibles ? »

Donc suivre sa performance de façon générale, c’est ça qui va mettre en lumière là où on doit s’améliorer et là où on a du potentiel en matière de prix. Donc, ça c’est crucial, c’est le premier conseil de base.

Détélina : Ensuite j’imagine qu’il faut prendre en compte la période.

Elise : Il faut aussi prendre en compte la période ! Et c’est une excellente transition vers mon deuxième conseil. Je vous promets qu’on n’a pas répété.

Alors justement le fait d’avoir cette considération de la période, c’est ça qui va faire le deuxième conseil qui est d’arrêter d’avoir un prix unique. 

Ça c’est du passé, il faut arrêter d’avoir un prix unique. Il faut avoir un prix qui est différencié en fonction des périodes. Et quand on parle de période, on parle à la fois d’évènements calendaires qui sont les vacances scolaires par exemple ou les jours ou les jours fériés, mais aussi d’évènements tout court.

Dans une ville il y a forcément d’évènements qui ont plus ou moins d’importance qui peuvent être à la d’évènement B to C (le Salon de …, la Foire expo de je ne sais pas quelle ville), mais aussi des évènements B to B.

Il y a beaucoup d’évènements B to B : le Salon des vignerons indépendants, Vignexpo à Bordeaux, voilà tout ça. Ce sont des évènements qui vont avoir de l’impact qui vont nous permettre de surfer sur l’accroissement de la demande dans la ville pour augmenter notre prix de vente.

Détélina : Très bien. On peut tout à fait suivre nos tableaux, les prix, les périodes mais augmenter… à quel niveau ? Comment faire pour tomber juste à un prix qui est celui qui va nous permettre d’optimiser notre remplissage ? Mais à la fois de ne pas être extravagant en matière de prix, de ne pas être… de ne pas refroidir notre public.

Elise : Oui. Sur ça il y a 2 conseils. Tout d’abord bien suivre sa concurrence. 

Il faut faire le suivi mais être réaliste sur ce qu’on suit, c.à.d. il faut savoir à combien sont les concurrents. Ça veut pas dire qu’il faut se mettre au prix des concurrents déjà parce que les concurrents peuvent ne pas avoir cette logique de revenue management. Ils sont peut-être moins informés, moins éduqués que vous et ils peuvent mal faire les choses.

Mais il faut avoir conscience du prix qu’ils mettent, parce que le client, quand il va faire sa recherche, il va le voir.

Et après il faut être lucide sur ça parce qu’après il faut comparer le bien immobilier qui est proposé.

Par exemple, si vous avez la capacité d’accueillir dans votre maison 4 personnes, sauf que vous proposez 2 chambres et que le concurrent en face accueille 4 personnes, sauf qu’il a une chambre et deux qui sont dans le salon. Ça typiquement, il est normal qu’en matière de tarification, vous soyez supérieur.

Donc, suivre la concurrence, pour ça c’est crucial.

Deuxième test, qui sera mon troisième conseil sur la question que tu me posais initialement. C’est vraiment de faire des essais. Il faut éviter de décider tout seul son prix. Evidemment qu’au début, on doit se dire : « Bon bah, qu’est-ce que je mets ? »

Mais après il faut laisser la parole au client. Et pour laisser la parole au client, il faut lui faire une proposition de prix et voir s’il répond avec sa carte bancaire finalement. Et c’est ça qui a vraiment valeur de validation.

Et c’est aussi pour ça, moi j’appelle cette méthode « Test and learn » en fait, il vaut mieux fonctionner par « Essai, erreur ou succès » pour être sûr d’avancer vers des prix que les clients vont accepter et pas doubler son prix du jour au lendemain, tartiner ça sur tout son calendrier et se dire « J’ai plus de ventes ». Ça c’est pas une bonne idée.

Détélina : Est-ce que tu n’as pas peur que si on lui laisse la possibilité de choisir, bah forcément, c’est humain, il va commencer à négocier au plus bas, un prix au plus bas possible. Et surtout qu’on va perdre 2, 3, 4 clients au début avant d’arriver à un prix qui leur convient.

Elise : Alors, t’as raison, je me suis mal exprimée. Alors quand je dis choisir, c’est vraiment le fait de lui proposer le prix. Mais t’as raison…

Détélina : Parce que si la brèche est ouverte… Oh, il y a moyen de négocier. Négocions. Et moi je vais essayer de tirer vers le plus bas possible.

Elise : Oui, c’est pour ça. C’est pas ce que je veux dire en fait. Ce que je veux dire c’est vraiment, juste mettre le prix dans le système, mettre le prix dans votre « channel manager » et voir si ça prend en fait.

Détélina : D’accord.

Elise : Voilà.

Détélina : Très bien. Vous l’avez compris. On peut optimiser le remplissage à condition d’y mettre de l’énergie et du temps. Voilà. C’est ça qui fera la différence.

Elise : Oui.

Détélina : …que nous, on aura de meilleurs prix, de meilleur chiffre d’affaires et peut-être un meilleur remplissage sur la durée.

Elise : Oui, c’est ça.